区域酒企市场竞争的三大法宝

白酒行业进入新一轮周期，其中，有一个明显的特点，就是行业集中度进一步提升，全国化的名酒企业市场占比进一步提升，营收及利润占比进一步提高。相反，区域酒企的市场竞争压力越来越大。面对如此的行业环境，区域酒企应如何应对？如何建立更好的生存及发展空间？我们认为可以从以下三点进行突破。

做好品质，做高性价比，以此应对市场竞争

白酒行业经过多年的发展，尤其是最近几年经历了酱酒热，消费者的品质意识越来越强，会喝酒的人越来越多，口感越来越挑剔。一方面，白酒行业新国标的实施，进一步压缩酒精酒的空间，纯粮固态发酵成为白酒生产酿造标准的基础要求；另一方面，名酒全国化进程的进一步推进，使得高品质好酒走入寻常百姓家；最后，近几年的酱酒热也让消费者尝到甜头，醒酒快、不上头、不口干的良好饮酒体验为消费者所追捧。

综上可见，品质已经成为消费者购买白酒重要的参考标准。名酒通过品牌+品质进一步扩容，区域酒企，则需要通过品质+高性价比，来形成对抗，这就需要区域酒企做到低价高品质，用中低端价位的产品，对标名酒的中高端价位；用中高端价位的产品去对标名酒的次高端价位产品，形成错位竞争。

大本营市场直营，用精细化对抗全国化

大本营市场直营，是区域酒企用组织、用人员数量、用运营的质量对抗名酒全国化、分散化的主要策略。区域酒企在大本营市场，借助区位优势，建立市场拓展及配送团队，由厂家团队负责渠道及消费者培育，负责配送及售后。这样既能更好的落地厂家政策，又能压缩渠道成本，提高厂家的利润；同时厂家与终端渠道、消费者直接接触，能够高效的发现市场问题，提升厂家的市场反应及应对能力。

运营好当地的社会资源，用团购对抗低利润

当前，在全国化名酒的竞争压力下，更多区域酒企的渠道产品以百元以下中低端产品为主，这些产品利润薄，加上很多区域酒企大本营市场以直营为主，人员成本高，使得区域酒企处于微利甚至亏损状态。为此，区域酒企需要借助当地的社会资源，针对100-300元价位的中高端产品，重点突破团购销售。可以在当地要培育一批品鉴顾问，抓住消费意见领袖；可以形成一批有销量，有影响力的当地的团购企业，确保稳固的企业团购销售；最后，还需多参与当地的公益活动或社会活动，维护和拓展当地的关系，不断提升区域酒企的地方影响力。

综上所述，市场竞争的加剧，区域酒企可借助品质对抗品牌、直营对抗全国化、团购对抗低利润，与全国化名酒开展错位竞争，为企业创造更好的生存及发展空间。