陶石泉：高质量改善经营，是江小白穿越长周期的唯一策略

10月9日，第五届中国快消品大会暨第一届中国快消品经销商大会，在深圳开幕。作为中国消费品行业风向标级别的会议，华润、蒙牛、洽洽等国内消费品界的领军企业悉数亮相。

大会围绕“新纪元·重铸”为主题，探讨在市场变革，消费分级态势明显的背景下，企业如何重铸新能力，持续增长。

大会特邀嘉宾、久未在公开场合露面的江小白创始人陶石泉也出现在论坛现场，分享了当前复杂的市场大变局中，企业穿越长周期的战略和策略。

（以下为演讲人部分观点摘录，未经本人审阅）

1.经营者不要有习惯性幻想，早晚都要默念几遍：眼下的困难不是短期波动，而是长周期

我们经历了几十年的好日子，我的企业从创立开始，一直以来经历了9年时间的高增长，直到疫情期间，高增长就被打断。但其实我们所有人的期待，包括我自身的期待，还是有惯性思维的，还是有高期望值的。所以每天早上起来给自己做心理建设，不要期待短期的高增长，然后才能去做正确的决定。

是艰难的市场环境逼迫企业真正思考长期价值和长期发展的战略。以前谈长期价值的时候，没有经历过痛，没有感觉到困难，是挂在嘴边上的。

2.在这场史无前例的市场大调整中，品牌方和经销商究竟该怎么办？

我用了一个词叫史无前例，至少我个人认为，当下是我从业以来创业以来遇到的市场环境变化最大的阶段，是历史上从来没有遇到过的。变化的尺度之大、调整的幅度之大，对于每一家企业的挑战之大，我想今天中国绝大部分的企业是比较焦虑的。我们到底该怎么办？我觉得“怎么办”是两个层面，一个是认知层面，一个是行动层面。

3.模仿和追随巨头的生意模式是永远没有出路

我们为什么突然感觉压力很大，那是因为我们总在对标那几个最优秀的企业。全世界全中国有几个可口可乐、茅台、雪花、华为这样的企业？

模仿和追随巨头的生意模式是永远没有出路。实在要学，就要学习拆解他们当年早期阶段和成长阶段的底层逻辑。今天的优秀企业，其实都是曾经的明日之星。

我们自身的定位就是成为明日之星，明星有两种理解，第一个是今天的明星企业，第二个是明日之星。所以，我们追随头部企业，我们想把自己变成它那个样子，现在做不到，那只有布局未来，去做差异化，去做创新。所以，叫今日之星不可追，明日之星等起飞，我们得等自己的风来。

4.新酒饮就是我们成为明日之星的战略机会

新酒饮是我们最早提出来，新酒饮是面向Z世代的新消费人群，面向整个市场环境新的变化。明日之星给了我们战略级的机会，我用30年去看这个战略级的机会。过去十年，包括江小白品牌，是点状的创新；第二个十年，会出现线状的、面状的创新，新酒饮品类应该能诞生百亿级的企业；第三个十年，会是一个立体的、结构化的变化，到时候会产生中国市场、国际市场的并购与整合，也会诞生新的明日之星的企业。

5.短期不能有增长迷信，长期要有增长信念

江小白怎么应对长周期，就是两句话：战略是用差异化的新酒饮市场成为明日之星，策略上是全面高质量运营改善。

什么是差异化的新酒饮市场？从品类上来讲，我们未来会更加专注于在利口酒、低度酒饮、果酒的类别发展。其实在整个市场变化发生之前，我们就储备了应对市场变化的品牌。梅见开创了青梅酒的品类，引领了整个品类的增长。在梅见的增长方面，我们非常有信心在未来三年至少保持26%的增长。

我们新近上市了水果味、中度的利口酒，也就是果立方的迭代产品。果立方本身就是市场上比较早的创新产品。对年轻人来讲，对于烈酒的理解是相对的，他可能认为啤酒是低度酒，往上走到了十多度就已经不是低度酒，这就是我们做的创新，包括现在大家都讲的Z世代年轻化多巴胺的设计风格。

6.高质量改善经营，是江小白穿越长周期的第一策略

中国市场，从数量的发展阶段，正式进入到高质量的发展阶段。高质量的改善经营，既是被动的要求，也是一个主动的选择。所以我们的核心策略，全方位将公司推动到高质量发展的新阶段。

江小白高质量改善经营有3个基本要点：高质量用户经营、高质量产品经营、高质量组织经营。

我们过去11年，主要的投资都投向了前端，除了酒厂的建设，通过接近10年的时间，干出了江小白农场，我们有13000亩的农场，这里沉淀了我们的心血，我们也希望未来基于长期战略，江小白企业围绕着自然酒去做战略布局，所以从自然农场到自然酿造，到自然酒形成一条全产业链。

7.高质量发展不是给产品做广告，而是全方位的经营本质，是广义上的经营实践论

一个企业好不好，有没有高质量的运营基础，我们的团队、组织、协同、数据化等很多看不见的地方，才是一个企业真正面向未来长期发展非常重要的。

以前高增长的时候企业有很多问题，但是连董事长CEO都不知道问题在哪里，我们用了一年多的时间来打造成一个适合我们自己的运营系统，通过运营系统的改造，会发现经营环节、组织问题还是比较多的，所以中国企业、创新品牌，真正能够面向未来长期战略，能够面对困难的长周期，就是把内功修炼好，未来才有机会。我们希望自己成为新酒饮市场的明日之星，走高质量的改善之路。