高线光瓶酒如何在餐饮渠道快速突破？

餐饮渠道是拦截、启动和培育消费者的重要场所，同时为团购进行二次公关提供重要信息来源，为流通渠道放量做准备，所以餐饮渠道直接影响其它渠道销售与发展。现在餐饮渠道自带率较高，那么高线光瓶酒如何快速突破餐饮渠道呢？笔者从以下六个方面进行解读：

第一方面，做好餐饮渠道调研

高线光瓶酒定价基本上在50元左右，主要在BC类酒店销售，我们以区、县为例进行调研：首先调研区域市场有多少家酒店，适合高线光瓶酒销售的B类、C类各有多少家，其中生意火爆的又有多少家，有多少餐饮一条街；其次调研餐饮店有什么特色，经营年限、诚信度，结款情况；最后调研竞品情况：如价格体系、利润空间、市场情况、促销活动、组织架构等进行详细分析。

第二方面：做好餐饮市场布局

对区域市场餐饮渠道做出具体规划，首先目标规划：计划全年销售目标及人员配置，围绕目标制定铺货网点及每个人负责的区域；其次核心店建设，核心店如何布局，建设数量以及核心店辐射半径，通过核心店消费者培育带动整个餐饮大盘的共振。核心店建设过程中，我们选取合适的店面 给与特殊支持，通过吧台陈列、堆箱陈列、瓶盖换酒、包量协议等多种形式打通老板的销售热情，不间断的在店内举办一桌式品鉴会培育核心消费者，通过品鉴会的形式改变并培养核心消费者的口感，从而带动周边人群的消费；最后建设餐饮一条街，针对餐饮一条街进行重点打造，不论是产品生动化还是氛围生动化。首先从产品上我们要做到四个第一，第一位置、第一陈列、第一推荐，第一品牌，其次店内氛围进行全方位布置，如kt板菜单、推拉贴、腰线、门帘、抽纸盒等，当消费者走进餐饮一条街的时候，不论在哪一家店都能感受到产品的热销，刺激消费者进行消费。

第三方面：让餐饮店老板变成促销员

产品上市第一关就是要解决老板、服务员愿意卖、主动卖的问题，第一是增加老板利润，要比同价位竞品高出10-20%的利润，如签订包量协议、陈列协议、堆头协议、设置瓶盖奖等。第二就是通过买断酒店，利用资本对餐饮终端进行垄断。第三是与老板建立良好客情关系，在同利润情况下，客情关系直接决定主推谁家的产品，所以客情很重要。第四是给服务员利益，设置瓶盖费。第五是与服务员建立好关系，如组织服务员回厂游、联谊活动等来提升与服务员关系。

第四方面：餐饮消费者拉动活动

餐饮运作是拦截、培育消费者，餐饮店以名促+暗促的形式，C类店以名促为主，B类店以暗促为主，暗促主要发动服务员卖酒、做好瓶盖兑奖、收集竞品信息，做好店面陈列等工作。餐饮店要做到天天有消费者拉动活动，拉动活动有4点要求：

1选择人流量大，老板配合度高、符合产品销售的店面。

2有充足氛围营造，店内有摆台、堆箱、陈列、宣传海报等，店外有易拉宝、堆箱。

3组合式拉动活动，如免品+购酒送菜活动、免品+摇筛子活动等。

4每个店坚持一周左右，然后轮流换店，目的接触不同消费者。

通过以上方式，凡是进入店面的消费者都能见到产品宣传，体验到产品口感，感知到产品实惠，对购买的消费者最好留下联系方式，方便后续回访及二次培育。

第五方面：高线光瓶酒餐饮店品牌推广

想要成为一个品牌，首先要让消费者有认知，其次进行消费。餐饮店不仅是购买窗口更是直接饮用窗口，所以我们不仅要在餐饮渠道做推力和拉力，还需要解决视觉问题，如推拉贴、腰线、kt板菜单、抽纸盒、店面大陈列、堆箱、吧台包装等宣传。另一方面还需要与餐饮老板进行线上推广，如组建老板社群，举办最美老板娘投票活动、举办餐饮抖音挑战赛活动等，都能起到很好效果。

第六方面：餐饮团队组织建设工作

运营高线光瓶酒需要专门的餐饮团队，那么就针对如何建设团队从以下四个方面进行阐述一下：

业务员素质管理：从招聘开始就把关业务员相关素质，如业务员核心素养，核心能力、知识要求等。

员工培训管理：根据员工需求，制定年度、月度培训计划，提升员工能力。

目标管理：业务员要有天、周、月目标。每周、每月对完成目标情况进行总结，哪些做的不到位，如何进行调整与改进。

评比管理：按月进行评比，对好的业务员进行奖励、对一般业务员进行再培训，对特差进行淘汰。

很多企业认为餐饮店自带酒水很高，投入成本也很高，很难赚钱，这是一种短期心态表现，企业做餐饮是为了成就品牌，做餐饮不是销售几瓶酒，而是进行消费者体验、培育、推广，提高消费者对品牌认知度及美誉度，高线光瓶酒只有将以上全部做到，才能在餐饮渠道上快速取得突破。