拉动动销，除了降价还有什么好法子？

中国酒类流通行业2023年面临的最大问题是什么？大多数行业人士都会回答是动销。2022年疫情远去，行业结构性调整却愈加明显，流通环节库存压力持续提升，尽管以上市公司为主2022年财报及2023年一季报表现均可圈可点，但这些大多数建立在名酒品牌带动下的结构性繁荣，强者恒强的马太效应下的中小品牌以及酒商普遍存在库存积压、价格倒挂、消费下降、预期转弱等迹象。

2023年，被誉为中国酒类流通行业晴雨表和风向标的全国春季糖酒会，也形成火热人气和冷静签单之间的鲜明对比，同时糖酒会期间，中国白酒股在资本市场的相继遇冷也说明了业内外对未来市场的复杂情绪。

库存高企+动销缓慢已经成为不争的事实。年初因反向热潮释放了疫情三年挤压的消费热情，春节期间城乡酒类消费市场确实迎来一波行业回暖，但好景不长，结构传统淡季时间比疫情之前来的更早一些，按照惯例春节后经销商至少需要1次补货，可今年这个惯例传统被打破，传统的商务、团购、宴席三驾马车未能齐头并进。

五一期间酒水市场只有宴席市场表现较好，商务与团购市场动能仍然偏弱，这一现象说明渠道库存处在高水平，2023年节庆效应并未从根本上解决行业问题。更有甚至，有公开资料显示-某流通股上市公司2022年末存货规模达34.29亿元，占其总资产的40%以上。另外，调研显示：头部名酒企业的库存都有着不同程度的升高，这说明酒水行业的复苏没有达到预期状态，在结构性复苏下，市场并未从3年疫情的影响中恢复。

根据中国酒业协会市场专业委员会2023年5月底开展的《2023中国白酒市场中期研究报告》调研问卷数据显示，较比2022年，2023年初到5月，经销商所反馈的春节前后，五一期间这两个节庆时间点白酒消费量变化情况如下：其中春节期间，9.09%的经销商表示有所减少，31.82%表示基本不变，27.27%表示有所增加。五一期间，31.82%经销商表示有所减少，36.36%表示基本不变，31.82%表示有所增加。

那么，面对动销压力究竟应该如何来应对呢？其中部分酒企选择了降价来应对。诚然，在面对消费理性回归的趋势下，产品价格在成交中占据了很大的作用，但是消费升级，消费结构升级，当前消费群体更愿意为品质产品买单！鉴于此，单一的降价来拉动动销的方式不如转换一个新的思维方式。

酒企在2023年面临的是稳价格、稳合作、稳市场，如果要做到这一点就需要让市场、让终端持续“动起来”。这一目标一味的依靠传统经销模式，传统思维模式，那就无法打开区域限制，无法赢得市场与渠道信心。

拓渠道需主动出击，让市场在新模式赋能下激发增长潜能。在体验式营销与场景式营销渐行渐盛的当下，中国酒业流通新零售为传统的营销理念、营销方式注入新的血液，激活了“消费振兴年”当前的中国酒业市场潜藏的巨大发展空间，也为行业的细分市场提供了现实可能行。未来，随着渠道互通、数字化/场景化优势的发掘，新零售赛道定将推动中国酒业市场销售步入一个全新的发展阶段。诚然，新零售模式的构建有着成本、资源等诸多的门槛，但品质自信的产品和企业可以通过强强联合进行新零售模式的实践。酒便利发展十余载，已经形成了线上线下互通的成熟运营机制，成为行业新零售实践的领航者，且其选品没有门槛之分，只要具备品质自信的产品均可与之形成合作，在成熟的运营机制下，不仅可以实现渠道扁平化，解决产品价格因为链条繁冗而形成的失衡风险，还可以快速借助现有优势与酒企共建市场，共赢未来。

酒企需转变思维，构建产供销一体化发展新路径。在当下复杂市场环境下，酒企应该改变传统思维主动出手，在新营销、新策略的指引下与渠道合作伙伴一起共拓市场，共推动销。在酒企主动与渠道、与市场建立关系下，在充分沟通品牌、产品以及营销战略的基础上，让渠道合作伙伴、市场工作人员都能充分了解品牌、产品优势属性所在，且在新营销环境中，借助新的营销工具，通过新的媒体途径，让人人都是动销推动者，人人都是品牌传递者，只有这样才能更好形成势能，更好产生动销。

渠道合作伙伴需将被动变为主动，需要用积极向上的心态来面临此次行业周期变革。当下环境中信息触达更为便捷、更为及时，酒行业渠道扁平化已成必然，作为中间承载体的商家价值不断弱化，可替代性也越来越高。

许多优质型企业或品牌开始主动转变，借助对直营渠道的布局与投入，实施瘦身计划。这让本来就面临动销压力的经销商群体压力更加巨大。在这样的情况下，有远见、有格局的经销商就需先下手为强，主动求新求变，借助场景构建、体验营销主线，用更为积极的心态，更加强势的动销措施来深化与酒企的合作关系，形成利益共同体。而对于酒企来说，一方面主动出击与经销商形成捆绑，一起开拓市场合作共赢，一方面也需要加大管控措施，为维护市场稳定，防止在特殊时期的市场不稳定因素的出现，同时需进行优胜劣汰的选择，这样既有利于企业的长远发展与市场的持续转化，也有利于将市场支持政策的聚焦，以最优的成本实现最快、最高的市场、渠道拓展效率。